Mitä keskivertopäällikkö pelkää?

Maanantai 26.9.2011 klo 12:10 - Kari Kaisto / Sales Up

Myyntihenkilöstöä kouluttaessa on luontevaa pureutua myynnin haasteisiin. Niitä on jokaisella alalla kuten tiedetään.

Yleisin minulle esitetty kysymys kahvitauoilla ym. on että mikä on koulutus- ja valmennuspalveluiden myynnissä haasteellisinta? En ole tähän montaa asiaa keksinyt, mielestäni koulutuspalveluiden myynti ei ole muuta myyntiä vaikeampaa, ihan normaalia myyntityötä se on.

Ehkä yhden asian voi kuitenkin nostaa esiin. Saman olemme huomanneet niin omia palveluja myydessä aika ajoin ja samoin silloin kun valmennamme asiantuntijapalveluiden myyjiä. Yksi tunne estää palveluiden ostamisen tehokkaasti.

Se on pelko. Erityisen altista tälle on keskiverto keskijohto.

Mitä keskivertopomo sitten pelkää?

Yleisimmin näyttäisi pelkäävän sitä, että näyttää osaamattomalta jos valmentaja saakin hyviä tuloksia aikaan. Ja vielä nopeasti. Ilmeisesti tämän tunteen kanssa kamppaileva pomo sitten miettii joutuvansa selittelemään miksi ei ole onnistunut asiassa itse. Palveluiden oston suurin este yrityspäättäjälle itselleen näyttäisi olevan, että palveluiden ostaminen ulkopuolelta antaa kuvan suurista ongelmista tai siitä että pomolla itsellään ei ole homma hallinnassa. Lyhyesti pelkoa kuvaava kysymys kuuluu: "Mitä muut ajattelevat".

Tämän eron huomaa keskusteltaessa ylimmän johdon ja keskijohdon kanssa. Ylimmässä johdossakin on aina oman egonsa pönkittäjiä joukossa, mutta yleistäen voisi todeta että heillä kiinnostaa enemmän lopputulos - se että asia tulee hoidettua parhaalla mahdollisella tavalla. Ei kuka sen suorittaa. Tulos ratkaisee.

Meillä suomalaisilla näyttäisi työelämässä iskostuneen selkärankaan myös käsitys siitä, että kun jokin asia on meille vastuutettu, se täytyy itse myös hoitaa. Itse käsitän vastuun niin että vastuunalaisen tulee löytää sopivat keinot - kaikkea ei edes kannata tehdä itse.

Miten tämän haasteen sitten voi myydessä ratkaista? 

Yksi hyvä keino lienee pyrkiä olemaan yhteydessä aina ylimpään johtoon, eli yleensä toimitusjohtajaan. Hän ei pelkää ketään, osaa ja uskaltaa tehdä päätöksiä. Yleensä. Jos hän ei vastaakaan tarjoamiesi palveluiden hankinnasta, hän osaa varmasti kertoa oikean ihmisen. Kun soitat tälle toiselle ihmiselle ja kerrot toimitusjohtajan antaneen valtuudet päättää asiasta olet jo aika pitkällä.

Lisäksi ei kannata säikäyttää asiakasta lupaamalla "opettaa miten asiat oikeasti tehdään". Viisastelu vain ärsyttää. Arvosta yrityksen ja päällikön nykyistä tapaa tehdä asiat ja pyri myymään idea siitä, miten hyvän sijasta voit auttaa häntä saavuttamaan vieläkin parempia tuloksia. Ja mitä hän hyötyy siitä kun käyttää palveluitasi. Yleensä se liittyy haluun saavuttaa parempia tuloksia tai saavuttaa nykyiset tulokset helpommalla. Miten siis voit ostajaa aidosti auttaa työssään.

Ratkaise jokin arkipäiväinen haaste tai ongelma, jota asiakkaasi päivittäin kiroaa. Kun asiakas tämän tarpeen ilmaisee, ratkaise vain se. Tämä pätee varsinkin uusien asiakkaiden kohdalla. Jokaista pelottaa asiantuntija joka "uhkaa" tulla vetaisemaan isolla pensselillä kaikki uusiksi. Älä yritä parantaa koko maailmaa kerralla vaan pienemmästä asiasta liikkeelle ja jatkokaupat ovat itsestäsi kiinni - osoitatko asenteellasi ja palvelullasi että kanssasi on paitsi kannattavaa, myös helppoa ja mukavaa tehdä yhteistyötä.

Viime kädessä tärkeintä on muistaa että ihminen inhimillisine piirteineen tekee päätökset myös yrityksissä. Näihin piirteisiin kuuluvat niinkin alhaiset tunteet kuin ahneus, pätemisentarve, laiskuus ja pelko. Meillä kaikilla.

Luo turvallinen ostamisen ilmapiiri. Älä arvostele asiakkaan nykyistä tapaa tehdä asioita vaan tuo esiin ajatuksia miten hänen toimintansa voi muuttua nykyisestä hyvästä vieläkin paremmaksi. Ja miten juuri Sinä voit siinä auttaa.

Vähemmän stressiä, enemmän tuloksia

Lauantai 6.8.2011 klo 18:55 - Kari Kaisto, yritysvalmentaja / Sales Up

Kiire ja tehokkuusvaatimukset ovat arkipäivää työpaikoilla. Suuri osa työntekijöistä on palannut kesälaitumelta "sorvin ääreen" ja kohta on tuttu oravanpyörä taas täydessä vauhdissa.

Yritysvalmentajina valmennamme jatkuvasti enemmän työyhteisöjä oikeanlaiseen ajankäyttöön jolla on suora yhteys työssä onnistumiseen, tulosten saavuttamiseen ja sitä kautta työmotivaation ja työhyvinvointtiin.

Näin lomalta paluiden tiimellyksessä haluan muistuttaa keskeisistä ajankäytön avaimista joilla saat enemmän aikaan mutta samaan aikaan stressi vähenee.

1. Selkeät, yksiselitteiset tavoitteet.

Käytä hetki miettiessäsi sitä, mikä on työssäsi oleellista; mitkä auttavat sinua ja työnantajayritystäsi menestymään. Sanomattakin on selvää että tavoitteiden tulee olla yhdenmukaisia yrityksen tavoitteiden kanssa.

Hämmästyttävää on, että harva myyntityössä ja jopa ylimmässä johdossa oleva osaa asettaa selkeitä, yksiselitteisiä tavoitteita. Muissa kuin myynti- ja johtotehtävissä tämä on jopa harvinaista. Siksi suurin osa ihmisistä roikkuu suoritustasonsa alapuolella ja onnistumisen tunne työstä on olematon.

Älä tyydy ylimalkaisuuksiin vaan aseta tavoitteet niin, että niiden saavuttaminen on kenen tahansa puoluuettomasti arvioitavissa eikä kyseessä siis ole tulkintakysymys.

2. Toimintasuunnitelma.

Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Selvennä ja kirjoita siis ylös, kuinka aiot tavoitteesi saavuttaa. Älä luota muistiin vaan kirjoita ylös. Näin on yksi huolenaihe vähemmän kun aikasi ei kulu stressatessasi, oletko muistanut kaiken tärkeän. Kirjaa ylös vain niitä asioita jotka todella vievät sinua kohti asettamaasi tavoitetta. Unohda kaikki muu sillä ne eivät vain hidasta tavoitteiden toteuttamista vaan vievät sinua poispäin tavoitteestasi.

3. Ylös kirjoittaminen

Kaikki alansa huiput ja todelliset ammattilaiset kirjoittavat asiat ylös. Ei väliä, onko kyseessä A4-arkki vai kalenteri. Useat pelkäävät että ylös kirjoittaminen antaa epäammattimaisen kuvan. Asioiden ylös kirjaamisen vuoksi et kuule ammattilaisten suusta muiden jatkuvasti toistelemia "oho" ja "unohtui" -huudahduksia.

Toinen syy, miksi tavoitteita ei kirjoiteta ylös, on epäonnistumisen pelko. Tavoitteisiin ja toimintatapoihin ei haluta sitoutua. Kun asioita ei kirjoita ylös, kukaan ei saa kiinni siitä etten ole toiminut suunnitelman mukaan. Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty. Selvät sävelet auttavat keskittämään energian oleelliseen.

4. Priorisointi

Aseta asiat tärkeysjärjestykseen. Hyvä tapa on kirjoittaa työpäivän päätteeksi ylös seuraavan päivän työtehtävät. Tähän päivittäin käytetty vartti maksaa itsensä takaisin päivä toisensa jälkeen stressin vähentymisenä. Kirjaa siis työpäivän päätteeksi kaikki seuraavan päivän työtehtävät. Jätä lista töihin. Jos tulee uusia tehtäviä lisää, kirjoita myös ne listalle. Sen jälkeen yksinkertaisesti numeroi tehtävät tärkeysjärjestyksen mukaan. Tee ensin kiireellisimmät ja tärkeimmät heti alta pois. Ne ovat juuri niitä tehtäviä joihin sinut on palkattu ja jotka vaikuttavat suoraan työsi tuloksiin. Ne ovat usein myös niitä jotka ottavat eniten voimille ja joita mieluiden lykkäisi. Mutta nämä ensiksi loppuun saattamalla on palkintona jokaisen työntekijän paras palkka: onnistumisen tunne. Tätä et saavuta tekemällä kivoja ja helppoja asioita, siis puuhastelua.

5. Viivyttelyn voittaminen

Tartu toimeen heti. Usein vitkutteluun käytetyssä ajassa (toisen kahvikupin hakeminen, kioskilla käynti, tupakkatauko, sähköpostin luku ym.) tehtävä jos toinenkin olisi jo suoritettu loppuun. Aseta nämä houkutukset siis palkinnoksi vaikka tärkeysjärjestyksen tehtävien 1-2 suorittamisesta, nauti näistä sen jälkeen.

6. Asioiden loppuunvieminen

Osa meistä on innokkaita aloittamaan tehtäviä. Into laantuu usein kuitenkin nopeasti ja sen jälkeen tehtävä jäi kesken ehkä pitkäksikin aikaa. Tästä se stressi tulee. Keskeneräisistä ja tekemättömistä töistä - ei tehokkuudesta. Tehokkuuden syyttäminen stressistä on itsepetosta ja muiden syyttelyä omasta laiskottelusta. Jos - ja toivottavasti kun - käyttäessäsi edellä mainittua tärkeysjärjestyksen listausta päivittäin, älä siirry seuraavaan tehtävään ennenkuin edellinen on suoritettu.

7. Delegointi

Tässä olisi monella oppimista enemmän kuin halutaan myöntää. Jostain syystä meissä elää sitkeästi ajatus, että ahkeruutta on hoitaa kaikki asiat itse. Tärkeintä on kuitenkin se, että työtehtävät tulevat tehtyä hyvin ja ajallaan. Delegointia - joka on joukkuepeliä eikä paskaduunien nakittamista muille - tulisi harrastaa enemmän kaikikiin suuntiin ja kaikilla organisaatiotasoilla. Tarkista siis ensitilassa, onko asioita jumittunut työpöydällesi.

8. Työn ja vapaa-ajan tasapaino.

Meillä kaikilla on vuorokaudessa 24 tuntia. Itse pyrin toteuttamaan jatkuvasti 8/8/8 kaavaa. Siis 8 h töitä, 8 h vapaa-aikaa ja 8 h unta vuorokaudessa.

Tähän kuuluu myös se, että keskitytään töissä töihin. Usein lempiaihe tuntuu olevan se, kuinka työ vie ihmisen vapaa-aikaa ilman erillistä korvausta. Yksi suuri selittäjä tähän on että työt eivät valmistu työajalla. Tätä taas selittää omien asioiden hoito työajalla. Mitä enemmän ole tavoitteista ja aikatauluista edellä, sen vähemmän sinua häiritään vapaa-ajalla ja sen paremmalla omallatunnolla voit laittaa puhelimen kiinni tai jättää sähköpostit lukematta.

----------

Tärkein ja merkittävin asia ajanhallinnassa ja omassa työhyvinvoinnissa on tiedostaa että asiat ovat itsestä kiinni. Siksi usein - provosoivasti, myönnetään - sanonkin että stressi on monta kertaa itse aiheutettua. Jos työtä on liikaa, vähintä mitä voi tehdä on nostaa asia esiin jolloin pulmat yleensä ratkeavat. 

Selkeät tavoitteet, suunnitelmat ja tehokas ajankäyttö vähentävät stressiä, eivät aiheuta sitä. Onnistumisen tunne palkitsee, antaa energiaa ja innostaa lisää.

Tämä onnistumisen tunne on kuitenkin palkinto, joka tulee vasta kovan työn jälkeen.

Aletaan siis ensiksi töihin. Tuloksellista ja motivoivaa syksyä!

Kokemus vs. Asenne - Kumman sinä palkkaisit?

Maanantai 30.5.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Tätä kysymystä joutuu moni myyntihenkilöstöä rekrytoiva miettimään aika ajoin. Kysyttäessä lähes jokainen myynnin johdossa työskentelevä vastaa asenteen ratkaisevan työssä menestymisen. Suurin osa kokemukseni mukaan laittaa kuitenkin suurimman painoarvon aiemmille saavutuksille.Asenne, ajankäyttö ja motivaatiovalmennus ovat niitä asioita joita asiakkaamme poikkeuksetta vaativat sisällyttämään myyntikoulutuksiin.

Itse olen entistä vahvemmin kallistumassa arvostamaan asennetta ja ahkeruutta aiempien näyttöjen sijaan. Miksi kenelläkään kiinnostaisi, mitä palkattu työntekijä on “silloin joskus” tehnyt? Vain tästä eteenpäin annetut näytöt ratkaisevat. Osuvin esimerkki tulee läheltä: Jääkiekon maailmanmestaruudesta. Joukkueessa ei ollut hirvittävästi konkareita, asennetta nöyrään työntekoon ja itsensä peliin laittamiseen sitäkin enemmän.

Huippu-urheilija, joka pelaa maailman kärkikahinoissa, treenaa kurinalaisesti. Mitä hän treenaa? Kestävyyttä ja perusasioita. Lisäksi hän maksaa miljoonia valmentajalleen, jotta tämä huolehtii valmennettavan kurinalaisesta harjoittelusta. Meidän myyjien tulisi omaksua sama asenne: perusasioiden arvostaminen ja nöyryys työntekoon.

Huvittavin paradoksi löytyy kuitenkin myynnin esimiehistä ja ylimmästä johdosta: mitä kokeneempi (=kalliimpi) ammattilainen on palkattu, sitä amatöörimäisemmät selitykset häneltä hyväksytään ja sen pidempään näitä selityksiä suostutaan kuuntelemaan. Vallalla on myös käsitys että hyvän myyjän DNA:han kuuluu automaattisesti vaikea luonne. Siksi kalliilta ammattilaiselta usein hyväksytään muita epäammattimaisempi – suomeksi sanottuna huono – käytös.

Tähän asiaan olen herätellyt myös asiakkaitamme. Osa onkin erinomaisin tuloksin siirtynyt palkkaamaan myyntityöhön ihmisiä joilla ei ole minkäänlaista myyntikokemusta: silloin ei tule mukana kaikentietävää asennetta ja luutuneita ennakkokäsityksiä. Moni on sanonut tämän näkyneen nopeasti viivan alla.

Miksi? Tulokkaiden kovat tulokset ovat pakottaneet myös konkarit ryhdistäytymään ja kyseenalaistamaan kahviautomaatin vieressä yhdessä päätettyjä “totuuksia”.

Seuraavalla kerralla kehoittaisin myyjiä rekrytoivaa heittämään työnhakijan cv:n sivuun ja keskittymään kysymyksiin jotka mittaavat ennenkaikkea asennetta. Kun asenne on oikea, osaaminen on helpompi kouluttaa.

Joskus myös rautainen asenne ja vuosikymmenten ammattitaito kohtaavat: törmäsin vastikään suomalaisella huoltoasemalla eläkeikää lähestyvään myyntimieheen joka avautui suunnitelmistaan: “Voisihan tuota eläkkeellekin jäädä mutta kun ei ole ihan vielä oppinut tätä hommaa”. Myyntiuraa kaverilla oli takanaan vain 41 vuotta!

On hienoa nähdä kun vuosien kokemus ja terve nöyryys kohtaavat. Miksi vastaavaan asenteeseen törmää niin harvoin?

Korkea verenpaine puhelinmyyjän takia?

Tiistai 10.5.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Taloussanomien sivulla törmäsi tänään ensimmäisenä artikkeliin puhelinmyynnistä. Opastava juttu antaa oikein neuvoja miten puhelinmyyjän soitosta selviytyy. Kyseisen artikkelin kirjoittajasta paistaa kauas oma asenne puhelinmyyntiin. Puolueettoman asian käsittelyn sijaan hän vakuuttelee miksi koko ala (varsinkin liittymämyynnissä) on suoraan s**tanasta. Ensimmäisenä herää pari kysymystä:

1) Mistä tulee se raha jolla kyseisen toimittajan liksa maksetaan? Aivan, levikki- ja/tai mainostilan myynnistä

2) Millä välineellä mediamyynti suurelta osin tehdään? Niinpä. Puhelimella.

Suurin hämmästys iskee kuitenkin lukiessa artikkeliin liittyviä lukijakommentteja: Kuinka jonkun verenpaine voi olla niin korkealla kun puhutaan kuitenkin yksinkertaisimmillaan puhelimitse tehtävästä tarjouksesta, josta voi kieltäytyä. En ole kuullut kenenkään tulleen ryöstetyksi puhelimessa.

Mikä puhelinmyynnissä sitten nyppii?

Suurin osa tuntuu inhoavan puhelinmyyntiä vain  siksi että sitä “kuuluu” inhota. Osa jopa nautiskelee kun saa piinata ja tehdä kiusaa puhelinmyyjälle. Hienoa kun saa paikata omaa pienuuttaan. On pakko myöntää että puhelinmyyntiyritykset ovat itse vaikuttaneet suurelta osin alan huonoon maineeseen.

On kuitenkin syynsä sille miksi myynti siirtyy enemmän puhelimeen – se kun on nopea ja kustannustehokas väline paitsi uusasiakashankintaan, myös asiakkaiden palvelemiseen ja kauempana / syrjäseuduilla olevien asiakkuuksien hoitoon.

Ilokseni olen huomannut että kovaa tulosta tekevät myynnin ammattilaiset arvostavat puhelinmyynnin korkealle.  Kaikki tietävät että myyjän aloitteesta tehtävä myynti varsinkaan uusille asiakkaille ei ole milloinkaan helppoa. Puhelinmyynti on vaikein laji koska puhelinkontaktissa asenne on asiakkaan puolelta torjuvampi ja ei ole samoja työkaluja (esitteet, ilmeet, eleet, pukeutuminen yms.) joilla tehdä vaikutus asiakkaaseen. Kaikki vaikutelmat tehdään äänellä ja puhelinkäytöksellä.

Puhelinmyynnin tai minkään muunkaan myynnin aliarvostaminen ei auta, sen sijaan suosittelen vihaamaan huonoja myyjiä ja ostamaan hyviltä. Sekä hyviä että huonoja myyjiä löytyy niin puhelinmyyjistä, myymälöistä, kiinteistövälittäjistä kuin myyntiedustajistakin.

Tehdään myyntiä millä tavalla tahansa, vain tulosta tuottava myynti mahdollistaa muiden työpaikkojen säilymisen. Myös puhelinmyynti on oikein tehtynä mielettömän hyvä mahdollisuus – varsinkin kun taso on melkoisen alhainen nykyäänkin. Silloin hyvät erottuvat ja korjaavat kaupat.

Rankka laji, jossa harva pärjää. Tästä syystä paikkoja on avoinna jatkuvasti. Siispä puhelinmyynnin aliarvioijat: tervemenoa kokeilemaan!

Mitä myyntimies voi oppia virpojilta?

Tiistai 19.4.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Näin vaalien jälkeen tuntuu että pitäisi kirjoittaa äänestystuloksesta ollakseen ajan hermolla. En sitä kuitenkaan tee. Seurasin ihaillen viime sunnuntaina polvenkorkuisia kavereita – tyttöjä ja poikia – jotka kiersivät ovelta ovelle virpomassa ja olivat muuten nähneet hyvin vaivaa oksiensa eteen.

Mutta mitä hemmettiä penskojen virpominen liittyy mihinkään? Osa itsekritiikkiä omaava jo ehkä arvaa. Olen saanut onneksi seurata satoja myyjiä työssään: puhelinmyyjiä, myyntiedustajia, myymälöiden myyjiä, ovelta ovelle -luukuttajia…yleisimmin maksimaalinen myyntitulos jää saavuttamatta kaikilla samoista syistä.

Nämä osaamistakin tärkeämmät peruspilarit olivat jokaisella tenavalla hallussa.

1. Selvät tavoitteet. Itse kuulin omia ja tuttavaperheen muksuja “kentälle” laittaessa että kaikkien tavoite oli saada jokainen virpomisoksa menemään ja samalla kahvipannu tai muu keräysastia täyteen karkkia/pieniä rahalahjoituksia. Ei mitään ympäripyöreitä “yritän parhaani” -mussutuksia vaan selvät sävelet: niin kauan kierretään että kaikki oksat on menneet. Siis tavoite mielessä. Ei sluibailua vaan homma hoidetaan. Ja rima riittävän korkealle: vähempi kuin täysi ämpäri/kori ei riitä.

2. Ennakkoluuloton Asenne. Huomasin jokaisen meidän ovellamme käyneen virpojan käyvän järjestelmällisesti jokaisen pitkän katumme talon läpi. Ei mitään “ei tuonne kuitenkaan kannata mennä” -jupinaa. Nyt tietysti jotkut suurimman osan työajastaan prospektointiin ja työnsä suunnitteluun käyttävä myyntimies tuhahtaa. Tottakai usein on hyvä miettiä minne tuote/palvelu parhaiten uppoaa. Tosiasia oli kuitenkin että näillä junioreilla oli rajallinen alue josta leipä (tai siis makeiset) piti hankkia. Kauemmas kun ei ollut lupa mennä. Talot olisivat loppuneet nopeasti kesken liialla valikoinnilla ja aika liialla jahkailulla. Olen lukuisia (ei muutamia, vaan kymmeniä ellei satoja) kertoja huomannut että toisen epäpotentiaaliseksi leimaamalle asiakaskohderyhmälle toinen myyjä tai yritys tekee hullun lailla kauppaa. Tähän syyllistyvät kaikki ja itseni olen saanut lukuisia kertoja kiinni turhista ennakkoasenteista. Joskus jopa niin että olen säikähtänyt kun etukäteen huonoksi leimaamani asiakas yhtäkkiä yllättäen ostaa. Nämä tenavat eivät muuten käyneet “vähän virpomassa” vaan käytettävissä oleva aika mentiin täysillä.

3. Tehokkuus. Ei turhia selittelyjä vaan kun maskit oli naamassa ja asut päällä, nopeasti toimintaa. Moni keskiverto myyjä-Mynttinen miettii liikaa ja toimii liian vähän. Syitä löytyy usein ja turhia selityksiä vieläkin useammin. Harmittavan harva arvostaa määrää ja hyvää tekemistä. Jokainen ymmärtää että 15 asiakaskäyntiä päivässä on todennäköisesti ja varmastikin liikaa. Itse olen positiivisesti yllättynyt jos törmään myyntiedustajaan joka tekee 20 uusasiakaskäyntiä viikossa (5 käyntiä 4 päivänä/vko). Silloin viikosta jää vielä yksi päivä tapaamisten sopimiseen seuraavalle viikolle ja käynnissä olevien kauppojen edistämiseen. Näissä tietenkin poikkeuksena valtamerialusten ym. myyjät. Heitä on pieni osa. Suurimmalla osalla myyjistä eivät asiakkaat lopu kesken. Kyse on omista asenteista. Me jokainen osaamme selitellä

4. Kurinalaisuus. En nähnyt yhdenkään virpojajoukon ohittavan yhtään taloa ilman että ovikelloa olisi soitettu. Parhaiten asennetta kuvasi erään kohdallemme pysähtyneen virpojan lausahdus toisen mainitessa että “ei kannata mennä, ketään ei kuulemma ole kotona”. “- No onhan ne voineet jo tulla kotiin, vastasi toinen”. Niinpä. Mietitkö miksi voit myydä vai miksi et? Usein selityksiä keksiessäsi olisit jo soittanut asiakkaalle ja kysynyt kiinnostaako häntä?

Tässä vain muutama silmiin pistävä piirre, joissa meillä aikuisilla olisi perhanan paljon opittavaa tenavilta. Jokainen tietää että tilanteet vaihtelevat. Mutta omassa koulutus-/konsultointipalveluiden myynnissä olen huomannut jännän tosiseikan: enemmän käyntejä = enemmän sovittuja koulutuksia. Tätä ei “laatuun keskittyvä ja ammattimaisesti valmistautuva” edustaja muista. Varsinkin uusasiakashankinnassa on suuri torjutuksi tulemisen riski. Kun kerran tulen torjutuksi, kokeilen ehkä uudelleen ja sitten luovutan. Kysymys kuuluukin: “Jos olisin toiminut samoin silloin vauvaiässä kävelemään opetellessa, kulkisinko vieläkin nelinkontin?” Meidän aikuisten asenteella kyllä.  Mustelmista huolimatta taidamme kuitenkin osata.

Hyvä tulos syntyy tahtotilasta, ahkeruudesta, vaikeiden asioiden harjoittelusta ja sinnikkyydestä. Silloin keskinkertainen osaaminenkin useasti riittää. Kokeillaanpa seuraavan kahden viikon ajan joka päivä olla rehellisiä itsellemme. Tekee kipeää mutta kannattaa kun suurin osa ei ole siihen valmis, silloin me tässä onnistuvat korjaamme potin.

Epäeettiset puhelinmyyntifirmat

Keskiviikko 6.4.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Viimeksi tällä viikolla on mediassa ollut esillä puhelinmyyntifirmojen työolot. Kehitettävää tuntuu olevan. Toisaalta täytyy aina muistaa että vastoin yleistä käsitystä valtaosa Suomen sadoista puhelinmyyntifirmoista toimii asiallisesti ja hoitaa velvoitteensa moitteettomasti.

Koen itse olevani etuoikeutetussa asemassa kun olen saanut nähdä ja kokea sekä myyntiryhmän esimiehenä että yritysvalmentajana, mitä voidaan saada aikaan kun asiat tehdään oikein.

Olen aina ollut sitä mieltä, että kovien tulosten tekeminen on pelottavan yksinkertaista. Ei helppoa, mutta yksinkertaista kyllä. Loppujen lopuksi kyse on selkeistä tavoitteista ja raa’asta perustyön tekemisestä.

Valtava osa telemarkkinointialan yrityksistä vähentäisi vaihtuvuutta ja saisi nykyisistä myyjistään enemmän tuloksia irti laittamalla kuntoon muutaman perusasian:

1) Selvät tavoitteet ja odotukset

Ihminen ei voi täyttää odotuksia jos ei tiedä mitä häneltä odotetaan. Suurin osa esimiehistä luulee että työmotivaatio tulee äärettömistä vapauksista ja stressi vaatimuksista. Siksi annetaan niin paljon vapauksia että työt jäävät tekemättä ja tavoitteet saavuttamatta.  Jokainen ymmärtää, ettei siinä järkeä ole mutta kun on vaikeuksia saada työntekijöitä, tähän on helppo ajautua. Kukaan ei halua pelata häviäjäjoukkueessa ja kovassa joukkueessa pelaaminen vaatii paljon.  Onnistumisen tunne tulee tavoitteiden saavuttamisesta ja stressi tekemättömistä töistä eli myynnissä saavuttamattomista tavoitteista. Siispä kannustan puhelinmyyntitoimistojen esimiehiä jämäköittämään omaa asennetaan niin ryhmänkin selkäranka vahvistuu.

2) Läsnä oleva esimies

Myyntityö on maailman yksinkertaisinta hommaa. Siksi omalle toiminnalle on helppo sokeutua. Puhelinmyyjällä voi lähteä yli 100 puhelua päivässä joten on selvää että kaikki eivät mene putkeen. Kovinkin ammattilainen on sokea omalle toiminnalleen. Siksi tarvitaan myynnin valmentajana toimivaa esimiestä, joka luo voittamisen hengen, vastaa siitä että työtilassa pysyy päällä “hyvä pöhinä” ja sanoo jos ihminen sortuu alkeellisiin virheisiin. Siispä myyjien lähipomot pois työhuoneen syövereistä!

3) Esimiesten kouluttaminen

Yleinen kuvio on, että hyvästä myyjästä tehdään esimies. Usein se onnistuu, koska myynnissä pärjännyt ihminen on kunnianhimoinen ja eteenpäin pyrkivä. Parhaissa tapauksissa sama asenne tarttuu myös myyntiryhmään. Ongelmaksi tilanne muodostuu jos tuore esimies on myyjänä pyrkinyt ottamaan erivapauksia. Jos hän ei ymmärrä pelisääntöjen merkitystä myyjänä, kuinka sitten esimiehenä? Toki aina löytyy myös helmiä, mutta lähiesimies on usein tuloksenteon pahin este. Syy on yksinkertainen: Hän ei ole saanut esimieskoulutusta. Siksi hän ei ymmärrä millä keinoilla ihmiset saadaan tekemään huippusuorituksia. Kuinka voisit onnistua työssä johon et saa työkaluja?Millainen on esimieskoulutus jonka myyntiryhmän vetäjäsi ovat saaneet? Vai onko sellaista ensinkään?

4) Huolellinen perehdytys.

Ensimmäisen päivän tunne jää päälle. Haluatko antaa uudelle myyjällesi tunteen, että haluat hänen onnistuvan työssään vai sen että hän on välttämätön paha ja vie esimiehen aikaa? Useita ammatteja opiskellaan oppilaitoksissa vuosia. Olisiko kohtuullista, että myyjä uuteen ammattiin tullessaan saisi päivän tai kahden koulutuksen? Myyjiltä ja lähiesimiehiltä olen kuullut, että perehdytys kestää 1-4 tuntia. Kokematon myyjä voi menestyä työssään, mutta ei ilman kunnon perehdytystä. Hulluinta yrityksen kannalta on se, että ei ole aikaa käyttää kahta päivää perehdytykseen, mutta on aikaa joka viikko käyttää useita päiviä aikaa rekrytointiin.

5) Menestystä ruokkiva asenneilmapiiri

Tasapaksu, laiskanpulskea ja mitäänsanomaton vai kunnianhimoinen, kaikkensa antava ja innostunut myyntitiimi? Kummalla tavalla haluaisit puhelinmyyntiyritystäsi tai omaa tiimiäsi kuvailtavan? Menestys syntyy, kun ihmisiltä uskalletaan vaatia tuloksia ja itsensä likoon laittamista, annetaan työkalut ja luodaan kannustimet. Onnistumisen tunne ruokkii innostusta ja sitä kautta lisää onnistumisia. Onnistuminen tulee kuitenkin palkintona kovasta työstä. Kauppoja ei saada, ne ansaitaan! Ihminen on taipuvainen luisumaan siihen missä pääsee helpoimmalla. Tämä on tiedostettava ja esimiehen toimittava tehokkuuden, asenneilmapiirin ja työmoraalin selkärankana omalla esimerkillään.

6) Selkeä palkkaus

Mielestäni tulospalkkaus on kaikessa myyntityössä ainoa oikea. Palkkausmallit ovat kuitenkin usein niin epäselviä, että en ymmärrä niitä vaikka olen ollut itse luomassa kymmenien myyntiprojektien ja yritysten palkkiomallia. Varmuus tuo turvallisuutta.  Olen huomannut, että usein työntekijä hyväksyy jopa epäedullisemman palkkamallin, kunhan se on selkeä. Epäselviä palkkamalleja puolustellaan usein runsaalla tuotteiden kirjolla jolloin palkkamallia ei muka voi tehdä euromääräiseksi. Tiedän useita samoja tuotteita myyviä yrityksiä, joista toisessa myyjä tietää aina paljonko on ansainnut palkkaa ja toisessa ei. Kummassa luulette olevan parempi henki? Talonpoikaisjärjellä ajateltuna asia on yksinkertainen: talolle kannattamattomista tuotteista maksetaan myyjällekin huonommin, jolloin palkkiojärjestelmä ohjaa myyjä keskittymään molempien kannalta parempiin tuotteisiin. Tai sitten ei vain myydä ns. “huonompia” tuotteita ollenkaan.

Yksinkertaistamisessa on vaaransa, mutta perusajatuksena lienee toimiva on se, että mikä tahansa selkeä palkkamalli on epäselvää motivoivampi. Myyjä ehtii välillä soittaa asiakkaallekin kun kaikki aika ei mene sen miettimiseen, saako tästä nyt ollenkaan liksaa.

————————————————

Uskon aidosti, että nämä kuusi kohtaa kuntoon laittamalla moni telemarkkinointiyritys korottaa omaa profiiliaan selvästi ja viestin kiiriessä työnhakijoiden korviin saa enemmän ja parempia työnhakijoita.

Työsuhde on kuitenkin yhteispeliä ja yhteistyö on kovaa hommaa. Hyvässä työsuhteessa ei pärjää vain työntekijä tai työnantaja, vaan molemmat. Tosiasia on myös, että toimialasta riippumatta löytyy epärehellisiä toimijoita sieltä missä raha liikkuu.

Vaikka tässä keskityin vain työnantajien kehityskohteisiin, uskokaa tai älkää, rutkasti kehitettävää löytyy myös työntekijäpuolelta. Palaan niihin asioihin seuraavissa kirjoituksissa.