Mitä myyntimies voi oppia virpojilta?

Tiistai 19.4.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Näin vaalien jälkeen tuntuu että pitäisi kirjoittaa äänestystuloksesta ollakseen ajan hermolla. En sitä kuitenkaan tee. Seurasin ihaillen viime sunnuntaina polvenkorkuisia kavereita – tyttöjä ja poikia – jotka kiersivät ovelta ovelle virpomassa ja olivat muuten nähneet hyvin vaivaa oksiensa eteen.

Mutta mitä hemmettiä penskojen virpominen liittyy mihinkään? Osa itsekritiikkiä omaava jo ehkä arvaa. Olen saanut onneksi seurata satoja myyjiä työssään: puhelinmyyjiä, myyntiedustajia, myymälöiden myyjiä, ovelta ovelle -luukuttajia…yleisimmin maksimaalinen myyntitulos jää saavuttamatta kaikilla samoista syistä.

Nämä osaamistakin tärkeämmät peruspilarit olivat jokaisella tenavalla hallussa.

1. Selvät tavoitteet. Itse kuulin omia ja tuttavaperheen muksuja “kentälle” laittaessa että kaikkien tavoite oli saada jokainen virpomisoksa menemään ja samalla kahvipannu tai muu keräysastia täyteen karkkia/pieniä rahalahjoituksia. Ei mitään ympäripyöreitä “yritän parhaani” -mussutuksia vaan selvät sävelet: niin kauan kierretään että kaikki oksat on menneet. Siis tavoite mielessä. Ei sluibailua vaan homma hoidetaan. Ja rima riittävän korkealle: vähempi kuin täysi ämpäri/kori ei riitä.

2. Ennakkoluuloton Asenne. Huomasin jokaisen meidän ovellamme käyneen virpojan käyvän järjestelmällisesti jokaisen pitkän katumme talon läpi. Ei mitään “ei tuonne kuitenkaan kannata mennä” -jupinaa. Nyt tietysti jotkut suurimman osan työajastaan prospektointiin ja työnsä suunnitteluun käyttävä myyntimies tuhahtaa. Tottakai usein on hyvä miettiä minne tuote/palvelu parhaiten uppoaa. Tosiasia oli kuitenkin että näillä junioreilla oli rajallinen alue josta leipä (tai siis makeiset) piti hankkia. Kauemmas kun ei ollut lupa mennä. Talot olisivat loppuneet nopeasti kesken liialla valikoinnilla ja aika liialla jahkailulla. Olen lukuisia (ei muutamia, vaan kymmeniä ellei satoja) kertoja huomannut että toisen epäpotentiaaliseksi leimaamalle asiakaskohderyhmälle toinen myyjä tai yritys tekee hullun lailla kauppaa. Tähän syyllistyvät kaikki ja itseni olen saanut lukuisia kertoja kiinni turhista ennakkoasenteista. Joskus jopa niin että olen säikähtänyt kun etukäteen huonoksi leimaamani asiakas yhtäkkiä yllättäen ostaa. Nämä tenavat eivät muuten käyneet “vähän virpomassa” vaan käytettävissä oleva aika mentiin täysillä.

3. Tehokkuus. Ei turhia selittelyjä vaan kun maskit oli naamassa ja asut päällä, nopeasti toimintaa. Moni keskiverto myyjä-Mynttinen miettii liikaa ja toimii liian vähän. Syitä löytyy usein ja turhia selityksiä vieläkin useammin. Harmittavan harva arvostaa määrää ja hyvää tekemistä. Jokainen ymmärtää että 15 asiakaskäyntiä päivässä on todennäköisesti ja varmastikin liikaa. Itse olen positiivisesti yllättynyt jos törmään myyntiedustajaan joka tekee 20 uusasiakaskäyntiä viikossa (5 käyntiä 4 päivänä/vko). Silloin viikosta jää vielä yksi päivä tapaamisten sopimiseen seuraavalle viikolle ja käynnissä olevien kauppojen edistämiseen. Näissä tietenkin poikkeuksena valtamerialusten ym. myyjät. Heitä on pieni osa. Suurimmalla osalla myyjistä eivät asiakkaat lopu kesken. Kyse on omista asenteista. Me jokainen osaamme selitellä

4. Kurinalaisuus. En nähnyt yhdenkään virpojajoukon ohittavan yhtään taloa ilman että ovikelloa olisi soitettu. Parhaiten asennetta kuvasi erään kohdallemme pysähtyneen virpojan lausahdus toisen mainitessa että “ei kannata mennä, ketään ei kuulemma ole kotona”. “- No onhan ne voineet jo tulla kotiin, vastasi toinen”. Niinpä. Mietitkö miksi voit myydä vai miksi et? Usein selityksiä keksiessäsi olisit jo soittanut asiakkaalle ja kysynyt kiinnostaako häntä?

Tässä vain muutama silmiin pistävä piirre, joissa meillä aikuisilla olisi perhanan paljon opittavaa tenavilta. Jokainen tietää että tilanteet vaihtelevat. Mutta omassa koulutus-/konsultointipalveluiden myynnissä olen huomannut jännän tosiseikan: enemmän käyntejä = enemmän sovittuja koulutuksia. Tätä ei “laatuun keskittyvä ja ammattimaisesti valmistautuva” edustaja muista. Varsinkin uusasiakashankinnassa on suuri torjutuksi tulemisen riski. Kun kerran tulen torjutuksi, kokeilen ehkä uudelleen ja sitten luovutan. Kysymys kuuluukin: “Jos olisin toiminut samoin silloin vauvaiässä kävelemään opetellessa, kulkisinko vieläkin nelinkontin?” Meidän aikuisten asenteella kyllä.  Mustelmista huolimatta taidamme kuitenkin osata.

Hyvä tulos syntyy tahtotilasta, ahkeruudesta, vaikeiden asioiden harjoittelusta ja sinnikkyydestä. Silloin keskinkertainen osaaminenkin useasti riittää. Kokeillaanpa seuraavan kahden viikon ajan joka päivä olla rehellisiä itsellemme. Tekee kipeää mutta kannattaa kun suurin osa ei ole siihen valmis, silloin me tässä onnistuvat korjaamme potin.

Epäeettiset puhelinmyyntifirmat

Keskiviikko 6.4.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Viimeksi tällä viikolla on mediassa ollut esillä puhelinmyyntifirmojen työolot. Kehitettävää tuntuu olevan. Toisaalta täytyy aina muistaa että vastoin yleistä käsitystä valtaosa Suomen sadoista puhelinmyyntifirmoista toimii asiallisesti ja hoitaa velvoitteensa moitteettomasti.

Koen itse olevani etuoikeutetussa asemassa kun olen saanut nähdä ja kokea sekä myyntiryhmän esimiehenä että yritysvalmentajana, mitä voidaan saada aikaan kun asiat tehdään oikein.

Olen aina ollut sitä mieltä, että kovien tulosten tekeminen on pelottavan yksinkertaista. Ei helppoa, mutta yksinkertaista kyllä. Loppujen lopuksi kyse on selkeistä tavoitteista ja raa’asta perustyön tekemisestä.

Valtava osa telemarkkinointialan yrityksistä vähentäisi vaihtuvuutta ja saisi nykyisistä myyjistään enemmän tuloksia irti laittamalla kuntoon muutaman perusasian:

1) Selvät tavoitteet ja odotukset

Ihminen ei voi täyttää odotuksia jos ei tiedä mitä häneltä odotetaan. Suurin osa esimiehistä luulee että työmotivaatio tulee äärettömistä vapauksista ja stressi vaatimuksista. Siksi annetaan niin paljon vapauksia että työt jäävät tekemättä ja tavoitteet saavuttamatta.  Jokainen ymmärtää, ettei siinä järkeä ole mutta kun on vaikeuksia saada työntekijöitä, tähän on helppo ajautua. Kukaan ei halua pelata häviäjäjoukkueessa ja kovassa joukkueessa pelaaminen vaatii paljon.  Onnistumisen tunne tulee tavoitteiden saavuttamisesta ja stressi tekemättömistä töistä eli myynnissä saavuttamattomista tavoitteista. Siispä kannustan puhelinmyyntitoimistojen esimiehiä jämäköittämään omaa asennetaan niin ryhmänkin selkäranka vahvistuu.

2) Läsnä oleva esimies

Myyntityö on maailman yksinkertaisinta hommaa. Siksi omalle toiminnalle on helppo sokeutua. Puhelinmyyjällä voi lähteä yli 100 puhelua päivässä joten on selvää että kaikki eivät mene putkeen. Kovinkin ammattilainen on sokea omalle toiminnalleen. Siksi tarvitaan myynnin valmentajana toimivaa esimiestä, joka luo voittamisen hengen, vastaa siitä että työtilassa pysyy päällä “hyvä pöhinä” ja sanoo jos ihminen sortuu alkeellisiin virheisiin. Siispä myyjien lähipomot pois työhuoneen syövereistä!

3) Esimiesten kouluttaminen

Yleinen kuvio on, että hyvästä myyjästä tehdään esimies. Usein se onnistuu, koska myynnissä pärjännyt ihminen on kunnianhimoinen ja eteenpäin pyrkivä. Parhaissa tapauksissa sama asenne tarttuu myös myyntiryhmään. Ongelmaksi tilanne muodostuu jos tuore esimies on myyjänä pyrkinyt ottamaan erivapauksia. Jos hän ei ymmärrä pelisääntöjen merkitystä myyjänä, kuinka sitten esimiehenä? Toki aina löytyy myös helmiä, mutta lähiesimies on usein tuloksenteon pahin este. Syy on yksinkertainen: Hän ei ole saanut esimieskoulutusta. Siksi hän ei ymmärrä millä keinoilla ihmiset saadaan tekemään huippusuorituksia. Kuinka voisit onnistua työssä johon et saa työkaluja?Millainen on esimieskoulutus jonka myyntiryhmän vetäjäsi ovat saaneet? Vai onko sellaista ensinkään?

4) Huolellinen perehdytys.

Ensimmäisen päivän tunne jää päälle. Haluatko antaa uudelle myyjällesi tunteen, että haluat hänen onnistuvan työssään vai sen että hän on välttämätön paha ja vie esimiehen aikaa? Useita ammatteja opiskellaan oppilaitoksissa vuosia. Olisiko kohtuullista, että myyjä uuteen ammattiin tullessaan saisi päivän tai kahden koulutuksen? Myyjiltä ja lähiesimiehiltä olen kuullut, että perehdytys kestää 1-4 tuntia. Kokematon myyjä voi menestyä työssään, mutta ei ilman kunnon perehdytystä. Hulluinta yrityksen kannalta on se, että ei ole aikaa käyttää kahta päivää perehdytykseen, mutta on aikaa joka viikko käyttää useita päiviä aikaa rekrytointiin.

5) Menestystä ruokkiva asenneilmapiiri

Tasapaksu, laiskanpulskea ja mitäänsanomaton vai kunnianhimoinen, kaikkensa antava ja innostunut myyntitiimi? Kummalla tavalla haluaisit puhelinmyyntiyritystäsi tai omaa tiimiäsi kuvailtavan? Menestys syntyy, kun ihmisiltä uskalletaan vaatia tuloksia ja itsensä likoon laittamista, annetaan työkalut ja luodaan kannustimet. Onnistumisen tunne ruokkii innostusta ja sitä kautta lisää onnistumisia. Onnistuminen tulee kuitenkin palkintona kovasta työstä. Kauppoja ei saada, ne ansaitaan! Ihminen on taipuvainen luisumaan siihen missä pääsee helpoimmalla. Tämä on tiedostettava ja esimiehen toimittava tehokkuuden, asenneilmapiirin ja työmoraalin selkärankana omalla esimerkillään.

6) Selkeä palkkaus

Mielestäni tulospalkkaus on kaikessa myyntityössä ainoa oikea. Palkkausmallit ovat kuitenkin usein niin epäselviä, että en ymmärrä niitä vaikka olen ollut itse luomassa kymmenien myyntiprojektien ja yritysten palkkiomallia. Varmuus tuo turvallisuutta.  Olen huomannut, että usein työntekijä hyväksyy jopa epäedullisemman palkkamallin, kunhan se on selkeä. Epäselviä palkkamalleja puolustellaan usein runsaalla tuotteiden kirjolla jolloin palkkamallia ei muka voi tehdä euromääräiseksi. Tiedän useita samoja tuotteita myyviä yrityksiä, joista toisessa myyjä tietää aina paljonko on ansainnut palkkaa ja toisessa ei. Kummassa luulette olevan parempi henki? Talonpoikaisjärjellä ajateltuna asia on yksinkertainen: talolle kannattamattomista tuotteista maksetaan myyjällekin huonommin, jolloin palkkiojärjestelmä ohjaa myyjä keskittymään molempien kannalta parempiin tuotteisiin. Tai sitten ei vain myydä ns. “huonompia” tuotteita ollenkaan.

Yksinkertaistamisessa on vaaransa, mutta perusajatuksena lienee toimiva on se, että mikä tahansa selkeä palkkamalli on epäselvää motivoivampi. Myyjä ehtii välillä soittaa asiakkaallekin kun kaikki aika ei mene sen miettimiseen, saako tästä nyt ollenkaan liksaa.

————————————————

Uskon aidosti, että nämä kuusi kohtaa kuntoon laittamalla moni telemarkkinointiyritys korottaa omaa profiiliaan selvästi ja viestin kiiriessä työnhakijoiden korviin saa enemmän ja parempia työnhakijoita.

Työsuhde on kuitenkin yhteispeliä ja yhteistyö on kovaa hommaa. Hyvässä työsuhteessa ei pärjää vain työntekijä tai työnantaja, vaan molemmat. Tosiasia on myös, että toimialasta riippumatta löytyy epärehellisiä toimijoita sieltä missä raha liikkuu.

Vaikka tässä keskityin vain työnantajien kehityskohteisiin, uskokaa tai älkää, rutkasti kehitettävää löytyy myös työntekijäpuolelta. Palaan niihin asioihin seuraavissa kirjoituksissa.