Epäeettiset puhelinmyyntifirmat

Keskiviikko 6.4.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Viimeksi tällä viikolla on mediassa ollut esillä puhelinmyyntifirmojen työolot. Kehitettävää tuntuu olevan. Toisaalta täytyy aina muistaa että vastoin yleistä käsitystä valtaosa Suomen sadoista puhelinmyyntifirmoista toimii asiallisesti ja hoitaa velvoitteensa moitteettomasti.

Koen itse olevani etuoikeutetussa asemassa kun olen saanut nähdä ja kokea sekä myyntiryhmän esimiehenä että yritysvalmentajana, mitä voidaan saada aikaan kun asiat tehdään oikein.

Olen aina ollut sitä mieltä, että kovien tulosten tekeminen on pelottavan yksinkertaista. Ei helppoa, mutta yksinkertaista kyllä. Loppujen lopuksi kyse on selkeistä tavoitteista ja raa’asta perustyön tekemisestä.

Valtava osa telemarkkinointialan yrityksistä vähentäisi vaihtuvuutta ja saisi nykyisistä myyjistään enemmän tuloksia irti laittamalla kuntoon muutaman perusasian:

1) Selvät tavoitteet ja odotukset

Ihminen ei voi täyttää odotuksia jos ei tiedä mitä häneltä odotetaan. Suurin osa esimiehistä luulee että työmotivaatio tulee äärettömistä vapauksista ja stressi vaatimuksista. Siksi annetaan niin paljon vapauksia että työt jäävät tekemättä ja tavoitteet saavuttamatta.  Jokainen ymmärtää, ettei siinä järkeä ole mutta kun on vaikeuksia saada työntekijöitä, tähän on helppo ajautua. Kukaan ei halua pelata häviäjäjoukkueessa ja kovassa joukkueessa pelaaminen vaatii paljon.  Onnistumisen tunne tulee tavoitteiden saavuttamisesta ja stressi tekemättömistä töistä eli myynnissä saavuttamattomista tavoitteista. Siispä kannustan puhelinmyyntitoimistojen esimiehiä jämäköittämään omaa asennetaan niin ryhmänkin selkäranka vahvistuu.

2) Läsnä oleva esimies

Myyntityö on maailman yksinkertaisinta hommaa. Siksi omalle toiminnalle on helppo sokeutua. Puhelinmyyjällä voi lähteä yli 100 puhelua päivässä joten on selvää että kaikki eivät mene putkeen. Kovinkin ammattilainen on sokea omalle toiminnalleen. Siksi tarvitaan myynnin valmentajana toimivaa esimiestä, joka luo voittamisen hengen, vastaa siitä että työtilassa pysyy päällä “hyvä pöhinä” ja sanoo jos ihminen sortuu alkeellisiin virheisiin. Siispä myyjien lähipomot pois työhuoneen syövereistä!

3) Esimiesten kouluttaminen

Yleinen kuvio on, että hyvästä myyjästä tehdään esimies. Usein se onnistuu, koska myynnissä pärjännyt ihminen on kunnianhimoinen ja eteenpäin pyrkivä. Parhaissa tapauksissa sama asenne tarttuu myös myyntiryhmään. Ongelmaksi tilanne muodostuu jos tuore esimies on myyjänä pyrkinyt ottamaan erivapauksia. Jos hän ei ymmärrä pelisääntöjen merkitystä myyjänä, kuinka sitten esimiehenä? Toki aina löytyy myös helmiä, mutta lähiesimies on usein tuloksenteon pahin este. Syy on yksinkertainen: Hän ei ole saanut esimieskoulutusta. Siksi hän ei ymmärrä millä keinoilla ihmiset saadaan tekemään huippusuorituksia. Kuinka voisit onnistua työssä johon et saa työkaluja?Millainen on esimieskoulutus jonka myyntiryhmän vetäjäsi ovat saaneet? Vai onko sellaista ensinkään?

4) Huolellinen perehdytys.

Ensimmäisen päivän tunne jää päälle. Haluatko antaa uudelle myyjällesi tunteen, että haluat hänen onnistuvan työssään vai sen että hän on välttämätön paha ja vie esimiehen aikaa? Useita ammatteja opiskellaan oppilaitoksissa vuosia. Olisiko kohtuullista, että myyjä uuteen ammattiin tullessaan saisi päivän tai kahden koulutuksen? Myyjiltä ja lähiesimiehiltä olen kuullut, että perehdytys kestää 1-4 tuntia. Kokematon myyjä voi menestyä työssään, mutta ei ilman kunnon perehdytystä. Hulluinta yrityksen kannalta on se, että ei ole aikaa käyttää kahta päivää perehdytykseen, mutta on aikaa joka viikko käyttää useita päiviä aikaa rekrytointiin.

5) Menestystä ruokkiva asenneilmapiiri

Tasapaksu, laiskanpulskea ja mitäänsanomaton vai kunnianhimoinen, kaikkensa antava ja innostunut myyntitiimi? Kummalla tavalla haluaisit puhelinmyyntiyritystäsi tai omaa tiimiäsi kuvailtavan? Menestys syntyy, kun ihmisiltä uskalletaan vaatia tuloksia ja itsensä likoon laittamista, annetaan työkalut ja luodaan kannustimet. Onnistumisen tunne ruokkii innostusta ja sitä kautta lisää onnistumisia. Onnistuminen tulee kuitenkin palkintona kovasta työstä. Kauppoja ei saada, ne ansaitaan! Ihminen on taipuvainen luisumaan siihen missä pääsee helpoimmalla. Tämä on tiedostettava ja esimiehen toimittava tehokkuuden, asenneilmapiirin ja työmoraalin selkärankana omalla esimerkillään.

6) Selkeä palkkaus

Mielestäni tulospalkkaus on kaikessa myyntityössä ainoa oikea. Palkkausmallit ovat kuitenkin usein niin epäselviä, että en ymmärrä niitä vaikka olen ollut itse luomassa kymmenien myyntiprojektien ja yritysten palkkiomallia. Varmuus tuo turvallisuutta.  Olen huomannut, että usein työntekijä hyväksyy jopa epäedullisemman palkkamallin, kunhan se on selkeä. Epäselviä palkkamalleja puolustellaan usein runsaalla tuotteiden kirjolla jolloin palkkamallia ei muka voi tehdä euromääräiseksi. Tiedän useita samoja tuotteita myyviä yrityksiä, joista toisessa myyjä tietää aina paljonko on ansainnut palkkaa ja toisessa ei. Kummassa luulette olevan parempi henki? Talonpoikaisjärjellä ajateltuna asia on yksinkertainen: talolle kannattamattomista tuotteista maksetaan myyjällekin huonommin, jolloin palkkiojärjestelmä ohjaa myyjä keskittymään molempien kannalta parempiin tuotteisiin. Tai sitten ei vain myydä ns. “huonompia” tuotteita ollenkaan.

Yksinkertaistamisessa on vaaransa, mutta perusajatuksena lienee toimiva on se, että mikä tahansa selkeä palkkamalli on epäselvää motivoivampi. Myyjä ehtii välillä soittaa asiakkaallekin kun kaikki aika ei mene sen miettimiseen, saako tästä nyt ollenkaan liksaa.

————————————————

Uskon aidosti, että nämä kuusi kohtaa kuntoon laittamalla moni telemarkkinointiyritys korottaa omaa profiiliaan selvästi ja viestin kiiriessä työnhakijoiden korviin saa enemmän ja parempia työnhakijoita.

Työsuhde on kuitenkin yhteispeliä ja yhteistyö on kovaa hommaa. Hyvässä työsuhteessa ei pärjää vain työntekijä tai työnantaja, vaan molemmat. Tosiasia on myös, että toimialasta riippumatta löytyy epärehellisiä toimijoita sieltä missä raha liikkuu.

Vaikka tässä keskityin vain työnantajien kehityskohteisiin, uskokaa tai älkää, rutkasti kehitettävää löytyy myös työntekijäpuolelta. Palaan niihin asioihin seuraavissa kirjoituksissa.