Mitä myyntimies voi oppia virpojilta?

Tiistai 19.4.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Näin vaalien jälkeen tuntuu että pitäisi kirjoittaa äänestystuloksesta ollakseen ajan hermolla. En sitä kuitenkaan tee. Seurasin ihaillen viime sunnuntaina polvenkorkuisia kavereita – tyttöjä ja poikia – jotka kiersivät ovelta ovelle virpomassa ja olivat muuten nähneet hyvin vaivaa oksiensa eteen.

Mutta mitä hemmettiä penskojen virpominen liittyy mihinkään? Osa itsekritiikkiä omaava jo ehkä arvaa. Olen saanut onneksi seurata satoja myyjiä työssään: puhelinmyyjiä, myyntiedustajia, myymälöiden myyjiä, ovelta ovelle -luukuttajia…yleisimmin maksimaalinen myyntitulos jää saavuttamatta kaikilla samoista syistä.

Nämä osaamistakin tärkeämmät peruspilarit olivat jokaisella tenavalla hallussa.

1. Selvät tavoitteet. Itse kuulin omia ja tuttavaperheen muksuja “kentälle” laittaessa että kaikkien tavoite oli saada jokainen virpomisoksa menemään ja samalla kahvipannu tai muu keräysastia täyteen karkkia/pieniä rahalahjoituksia. Ei mitään ympäripyöreitä “yritän parhaani” -mussutuksia vaan selvät sävelet: niin kauan kierretään että kaikki oksat on menneet. Siis tavoite mielessä. Ei sluibailua vaan homma hoidetaan. Ja rima riittävän korkealle: vähempi kuin täysi ämpäri/kori ei riitä.

2. Ennakkoluuloton Asenne. Huomasin jokaisen meidän ovellamme käyneen virpojan käyvän järjestelmällisesti jokaisen pitkän katumme talon läpi. Ei mitään “ei tuonne kuitenkaan kannata mennä” -jupinaa. Nyt tietysti jotkut suurimman osan työajastaan prospektointiin ja työnsä suunnitteluun käyttävä myyntimies tuhahtaa. Tottakai usein on hyvä miettiä minne tuote/palvelu parhaiten uppoaa. Tosiasia oli kuitenkin että näillä junioreilla oli rajallinen alue josta leipä (tai siis makeiset) piti hankkia. Kauemmas kun ei ollut lupa mennä. Talot olisivat loppuneet nopeasti kesken liialla valikoinnilla ja aika liialla jahkailulla. Olen lukuisia (ei muutamia, vaan kymmeniä ellei satoja) kertoja huomannut että toisen epäpotentiaaliseksi leimaamalle asiakaskohderyhmälle toinen myyjä tai yritys tekee hullun lailla kauppaa. Tähän syyllistyvät kaikki ja itseni olen saanut lukuisia kertoja kiinni turhista ennakkoasenteista. Joskus jopa niin että olen säikähtänyt kun etukäteen huonoksi leimaamani asiakas yhtäkkiä yllättäen ostaa. Nämä tenavat eivät muuten käyneet “vähän virpomassa” vaan käytettävissä oleva aika mentiin täysillä.

3. Tehokkuus. Ei turhia selittelyjä vaan kun maskit oli naamassa ja asut päällä, nopeasti toimintaa. Moni keskiverto myyjä-Mynttinen miettii liikaa ja toimii liian vähän. Syitä löytyy usein ja turhia selityksiä vieläkin useammin. Harmittavan harva arvostaa määrää ja hyvää tekemistä. Jokainen ymmärtää että 15 asiakaskäyntiä päivässä on todennäköisesti ja varmastikin liikaa. Itse olen positiivisesti yllättynyt jos törmään myyntiedustajaan joka tekee 20 uusasiakaskäyntiä viikossa (5 käyntiä 4 päivänä/vko). Silloin viikosta jää vielä yksi päivä tapaamisten sopimiseen seuraavalle viikolle ja käynnissä olevien kauppojen edistämiseen. Näissä tietenkin poikkeuksena valtamerialusten ym. myyjät. Heitä on pieni osa. Suurimmalla osalla myyjistä eivät asiakkaat lopu kesken. Kyse on omista asenteista. Me jokainen osaamme selitellä

4. Kurinalaisuus. En nähnyt yhdenkään virpojajoukon ohittavan yhtään taloa ilman että ovikelloa olisi soitettu. Parhaiten asennetta kuvasi erään kohdallemme pysähtyneen virpojan lausahdus toisen mainitessa että “ei kannata mennä, ketään ei kuulemma ole kotona”. “- No onhan ne voineet jo tulla kotiin, vastasi toinen”. Niinpä. Mietitkö miksi voit myydä vai miksi et? Usein selityksiä keksiessäsi olisit jo soittanut asiakkaalle ja kysynyt kiinnostaako häntä?

Tässä vain muutama silmiin pistävä piirre, joissa meillä aikuisilla olisi perhanan paljon opittavaa tenavilta. Jokainen tietää että tilanteet vaihtelevat. Mutta omassa koulutus-/konsultointipalveluiden myynnissä olen huomannut jännän tosiseikan: enemmän käyntejä = enemmän sovittuja koulutuksia. Tätä ei “laatuun keskittyvä ja ammattimaisesti valmistautuva” edustaja muista. Varsinkin uusasiakashankinnassa on suuri torjutuksi tulemisen riski. Kun kerran tulen torjutuksi, kokeilen ehkä uudelleen ja sitten luovutan. Kysymys kuuluukin: “Jos olisin toiminut samoin silloin vauvaiässä kävelemään opetellessa, kulkisinko vieläkin nelinkontin?” Meidän aikuisten asenteella kyllä.  Mustelmista huolimatta taidamme kuitenkin osata.

Hyvä tulos syntyy tahtotilasta, ahkeruudesta, vaikeiden asioiden harjoittelusta ja sinnikkyydestä. Silloin keskinkertainen osaaminenkin useasti riittää. Kokeillaanpa seuraavan kahden viikon ajan joka päivä olla rehellisiä itsellemme. Tekee kipeää mutta kannattaa kun suurin osa ei ole siihen valmis, silloin me tässä onnistuvat korjaamme potin.