Kokemus vs. Asenne - Kumman sinä palkkaisit?

Maanantai 30.5.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Tätä kysymystä joutuu moni myyntihenkilöstöä rekrytoiva miettimään aika ajoin. Kysyttäessä lähes jokainen myynnin johdossa työskentelevä vastaa asenteen ratkaisevan työssä menestymisen. Suurin osa kokemukseni mukaan laittaa kuitenkin suurimman painoarvon aiemmille saavutuksille.Asenne, ajankäyttö ja motivaatiovalmennus ovat niitä asioita joita asiakkaamme poikkeuksetta vaativat sisällyttämään myyntikoulutuksiin.

Itse olen entistä vahvemmin kallistumassa arvostamaan asennetta ja ahkeruutta aiempien näyttöjen sijaan. Miksi kenelläkään kiinnostaisi, mitä palkattu työntekijä on “silloin joskus” tehnyt? Vain tästä eteenpäin annetut näytöt ratkaisevat. Osuvin esimerkki tulee läheltä: Jääkiekon maailmanmestaruudesta. Joukkueessa ei ollut hirvittävästi konkareita, asennetta nöyrään työntekoon ja itsensä peliin laittamiseen sitäkin enemmän.

Huippu-urheilija, joka pelaa maailman kärkikahinoissa, treenaa kurinalaisesti. Mitä hän treenaa? Kestävyyttä ja perusasioita. Lisäksi hän maksaa miljoonia valmentajalleen, jotta tämä huolehtii valmennettavan kurinalaisesta harjoittelusta. Meidän myyjien tulisi omaksua sama asenne: perusasioiden arvostaminen ja nöyryys työntekoon.

Huvittavin paradoksi löytyy kuitenkin myynnin esimiehistä ja ylimmästä johdosta: mitä kokeneempi (=kalliimpi) ammattilainen on palkattu, sitä amatöörimäisemmät selitykset häneltä hyväksytään ja sen pidempään näitä selityksiä suostutaan kuuntelemaan. Vallalla on myös käsitys että hyvän myyjän DNA:han kuuluu automaattisesti vaikea luonne. Siksi kalliilta ammattilaiselta usein hyväksytään muita epäammattimaisempi – suomeksi sanottuna huono – käytös.

Tähän asiaan olen herätellyt myös asiakkaitamme. Osa onkin erinomaisin tuloksin siirtynyt palkkaamaan myyntityöhön ihmisiä joilla ei ole minkäänlaista myyntikokemusta: silloin ei tule mukana kaikentietävää asennetta ja luutuneita ennakkokäsityksiä. Moni on sanonut tämän näkyneen nopeasti viivan alla.

Miksi? Tulokkaiden kovat tulokset ovat pakottaneet myös konkarit ryhdistäytymään ja kyseenalaistamaan kahviautomaatin vieressä yhdessä päätettyjä “totuuksia”.

Seuraavalla kerralla kehoittaisin myyjiä rekrytoivaa heittämään työnhakijan cv:n sivuun ja keskittymään kysymyksiin jotka mittaavat ennenkaikkea asennetta. Kun asenne on oikea, osaaminen on helpompi kouluttaa.

Joskus myös rautainen asenne ja vuosikymmenten ammattitaito kohtaavat: törmäsin vastikään suomalaisella huoltoasemalla eläkeikää lähestyvään myyntimieheen joka avautui suunnitelmistaan: “Voisihan tuota eläkkeellekin jäädä mutta kun ei ole ihan vielä oppinut tätä hommaa”. Myyntiuraa kaverilla oli takanaan vain 41 vuotta!

On hienoa nähdä kun vuosien kokemus ja terve nöyryys kohtaavat. Miksi vastaavaan asenteeseen törmää niin harvoin?

Korkea verenpaine puhelinmyyjän takia?

Tiistai 10.5.2011 - Kari Kaisto, Yritysvalmentaja / Sales Up

Taloussanomien sivulla törmäsi tänään ensimmäisenä artikkeliin puhelinmyynnistä. Opastava juttu antaa oikein neuvoja miten puhelinmyyjän soitosta selviytyy. Kyseisen artikkelin kirjoittajasta paistaa kauas oma asenne puhelinmyyntiin. Puolueettoman asian käsittelyn sijaan hän vakuuttelee miksi koko ala (varsinkin liittymämyynnissä) on suoraan s**tanasta. Ensimmäisenä herää pari kysymystä:

1) Mistä tulee se raha jolla kyseisen toimittajan liksa maksetaan? Aivan, levikki- ja/tai mainostilan myynnistä

2) Millä välineellä mediamyynti suurelta osin tehdään? Niinpä. Puhelimella.

Suurin hämmästys iskee kuitenkin lukiessa artikkeliin liittyviä lukijakommentteja: Kuinka jonkun verenpaine voi olla niin korkealla kun puhutaan kuitenkin yksinkertaisimmillaan puhelimitse tehtävästä tarjouksesta, josta voi kieltäytyä. En ole kuullut kenenkään tulleen ryöstetyksi puhelimessa.

Mikä puhelinmyynnissä sitten nyppii?

Suurin osa tuntuu inhoavan puhelinmyyntiä vain  siksi että sitä “kuuluu” inhota. Osa jopa nautiskelee kun saa piinata ja tehdä kiusaa puhelinmyyjälle. Hienoa kun saa paikata omaa pienuuttaan. On pakko myöntää että puhelinmyyntiyritykset ovat itse vaikuttaneet suurelta osin alan huonoon maineeseen.

On kuitenkin syynsä sille miksi myynti siirtyy enemmän puhelimeen – se kun on nopea ja kustannustehokas väline paitsi uusasiakashankintaan, myös asiakkaiden palvelemiseen ja kauempana / syrjäseuduilla olevien asiakkuuksien hoitoon.

Ilokseni olen huomannut että kovaa tulosta tekevät myynnin ammattilaiset arvostavat puhelinmyynnin korkealle.  Kaikki tietävät että myyjän aloitteesta tehtävä myynti varsinkaan uusille asiakkaille ei ole milloinkaan helppoa. Puhelinmyynti on vaikein laji koska puhelinkontaktissa asenne on asiakkaan puolelta torjuvampi ja ei ole samoja työkaluja (esitteet, ilmeet, eleet, pukeutuminen yms.) joilla tehdä vaikutus asiakkaaseen. Kaikki vaikutelmat tehdään äänellä ja puhelinkäytöksellä.

Puhelinmyynnin tai minkään muunkaan myynnin aliarvostaminen ei auta, sen sijaan suosittelen vihaamaan huonoja myyjiä ja ostamaan hyviltä. Sekä hyviä että huonoja myyjiä löytyy niin puhelinmyyjistä, myymälöistä, kiinteistövälittäjistä kuin myyntiedustajistakin.

Tehdään myyntiä millä tavalla tahansa, vain tulosta tuottava myynti mahdollistaa muiden työpaikkojen säilymisen. Myös puhelinmyynti on oikein tehtynä mielettömän hyvä mahdollisuus – varsinkin kun taso on melkoisen alhainen nykyäänkin. Silloin hyvät erottuvat ja korjaavat kaupat.

Rankka laji, jossa harva pärjää. Tästä syystä paikkoja on avoinna jatkuvasti. Siispä puhelinmyynnin aliarvioijat: tervemenoa kokeilemaan!