Mitä keskivertopäällikkö pelkää?

Maanantai 26.9.2011 klo 12:10 - Kari Kaisto / Sales Up

Myyntihenkilöstöä kouluttaessa on luontevaa pureutua myynnin haasteisiin. Niitä on jokaisella alalla kuten tiedetään.

Yleisin minulle esitetty kysymys kahvitauoilla ym. on että mikä on koulutus- ja valmennuspalveluiden myynnissä haasteellisinta? En ole tähän montaa asiaa keksinyt, mielestäni koulutuspalveluiden myynti ei ole muuta myyntiä vaikeampaa, ihan normaalia myyntityötä se on.

Ehkä yhden asian voi kuitenkin nostaa esiin. Saman olemme huomanneet niin omia palveluja myydessä aika ajoin ja samoin silloin kun valmennamme asiantuntijapalveluiden myyjiä. Yksi tunne estää palveluiden ostamisen tehokkaasti.

Se on pelko. Erityisen altista tälle on keskiverto keskijohto.

Mitä keskivertopomo sitten pelkää?

Yleisimmin näyttäisi pelkäävän sitä, että näyttää osaamattomalta jos valmentaja saakin hyviä tuloksia aikaan. Ja vielä nopeasti. Ilmeisesti tämän tunteen kanssa kamppaileva pomo sitten miettii joutuvansa selittelemään miksi ei ole onnistunut asiassa itse. Palveluiden oston suurin este yrityspäättäjälle itselleen näyttäisi olevan, että palveluiden ostaminen ulkopuolelta antaa kuvan suurista ongelmista tai siitä että pomolla itsellään ei ole homma hallinnassa. Lyhyesti pelkoa kuvaava kysymys kuuluu: "Mitä muut ajattelevat".

Tämän eron huomaa keskusteltaessa ylimmän johdon ja keskijohdon kanssa. Ylimmässä johdossakin on aina oman egonsa pönkittäjiä joukossa, mutta yleistäen voisi todeta että heillä kiinnostaa enemmän lopputulos - se että asia tulee hoidettua parhaalla mahdollisella tavalla. Ei kuka sen suorittaa. Tulos ratkaisee.

Meillä suomalaisilla näyttäisi työelämässä iskostuneen selkärankaan myös käsitys siitä, että kun jokin asia on meille vastuutettu, se täytyy itse myös hoitaa. Itse käsitän vastuun niin että vastuunalaisen tulee löytää sopivat keinot - kaikkea ei edes kannata tehdä itse.

Miten tämän haasteen sitten voi myydessä ratkaista? 

Yksi hyvä keino lienee pyrkiä olemaan yhteydessä aina ylimpään johtoon, eli yleensä toimitusjohtajaan. Hän ei pelkää ketään, osaa ja uskaltaa tehdä päätöksiä. Yleensä. Jos hän ei vastaakaan tarjoamiesi palveluiden hankinnasta, hän osaa varmasti kertoa oikean ihmisen. Kun soitat tälle toiselle ihmiselle ja kerrot toimitusjohtajan antaneen valtuudet päättää asiasta olet jo aika pitkällä.

Lisäksi ei kannata säikäyttää asiakasta lupaamalla "opettaa miten asiat oikeasti tehdään". Viisastelu vain ärsyttää. Arvosta yrityksen ja päällikön nykyistä tapaa tehdä asiat ja pyri myymään idea siitä, miten hyvän sijasta voit auttaa häntä saavuttamaan vieläkin parempia tuloksia. Ja mitä hän hyötyy siitä kun käyttää palveluitasi. Yleensä se liittyy haluun saavuttaa parempia tuloksia tai saavuttaa nykyiset tulokset helpommalla. Miten siis voit ostajaa aidosti auttaa työssään.

Ratkaise jokin arkipäiväinen haaste tai ongelma, jota asiakkaasi päivittäin kiroaa. Kun asiakas tämän tarpeen ilmaisee, ratkaise vain se. Tämä pätee varsinkin uusien asiakkaiden kohdalla. Jokaista pelottaa asiantuntija joka "uhkaa" tulla vetaisemaan isolla pensselillä kaikki uusiksi. Älä yritä parantaa koko maailmaa kerralla vaan pienemmästä asiasta liikkeelle ja jatkokaupat ovat itsestäsi kiinni - osoitatko asenteellasi ja palvelullasi että kanssasi on paitsi kannattavaa, myös helppoa ja mukavaa tehdä yhteistyötä.

Viime kädessä tärkeintä on muistaa että ihminen inhimillisine piirteineen tekee päätökset myös yrityksissä. Näihin piirteisiin kuuluvat niinkin alhaiset tunteet kuin ahneus, pätemisentarve, laiskuus ja pelko. Meillä kaikilla.

Luo turvallinen ostamisen ilmapiiri. Älä arvostele asiakkaan nykyistä tapaa tehdä asioita vaan tuo esiin ajatuksia miten hänen toimintansa voi muuttua nykyisestä hyvästä vieläkin paremmaksi. Ja miten juuri Sinä voit siinä auttaa.